3 thủ thuật bán hàng lén lút để xem ra bất cứ khi nào bạn mua bất cứ thứ gì

Bạn đang bị thao túng dưới mức độ trong khi mua sắm?

Các nhà khoa học nghiên cứu kinh tế học hành vi đã phát hiện ra nhiều bí mật về cách mọi người đưa ra quyết định tài chính, và các doanh nghiệp và nhân viên bán hàng sử dụng nghiên cứu này để đưa ra những cách ảnh hưởng đến bạn. Hầu hết các phương pháp này ảnh hưởng đến bạn một cách thăng hoa hoặc "dưới ngưỡng ý thức", nghĩa là bạn thậm chí không biết rằng mình đang bị thao túng.

Kết quả? Những thủ thuật bán hàng siêu cao cấp này khiến bạn tiêu nhiều tiền hơn mức bạn muốn. Dưới đây là ba trong số các thủ thuật phổ biến nhất - cộng với, làm thế nào để bảo vệ mình chống lại chúng.

Vô cùng ác cảm

Là con người, chúng tôi rất muốn tránh những thái cực. Trong một thí nghiệm cổ điển về sự ác cảm cực đoan, hai nhóm người tiêu dùng được cung cấp lò vi sóng. Nhóm đầu tiên có sự lựa chọn giữa lò vi sóng Emerson với giá 109,99 đô la và một chiếc Panasonic với giá 179,99 đô la. Nhóm thứ hai có những người để chọn từ cộng thêm một; một mẫu Panasonic khác với giá $ 199,99.

Trong khi, một số người mua sắm đã mua mô hình đắt nhất, doanh thu của sự lựa chọn trung bình là thú vị nhất. Trong nhóm đầu tiên, chỉ có 43% người mua sắm mua lò vi sóng có giá 179,99 đô la - nhưng trong nhóm thứ hai, 60% đã làm. Chỉ cần thêm một tùy chọn giá cao hơn khác đã khiến nhiều người mua mô hình đắt tiền nhất tiếp theo.

Không có lý do hợp lý tại sao nhiều người trong nhóm thứ hai hơn so với người đầu tiên nên đã ưa thích lò vi sóng $ 179,99 trên một trong đó có giá 109,99 $ - ngoại trừ ảnh hưởng siêu cao của các tùy chọn đắt tiền nhất. Thay vì chọn những người mua sắm lò vi sóng đắt tiền hoặc rẻ nhất, hãy chọn người trung gian.

Cách tự bảo vệ mình: Nhận thức được hiệu quả là một khởi đầu tốt. Khi bạn nhìn vào ghế dài hoặc khăn tắm (hoặc bất kỳ thứ gì bạn muốn mua), hãy nhớ rằng lựa chọn được cung cấp có thể ảnh hưởng đến cách bạn đang suy nghĩ.

Bắt đầu bằng cách xem xét cẩn thận lựa chọn rẻ nhất và chỉ chuyển sang lựa chọn đắt nhất tiếp theo nếu lần đầu tiên không đáp ứng nhu cầu của bạn. Một cách khác để vượt qua hiệu ứng này là mang theo một người bạn, cho cô thấy hai hoặc ba lựa chọn rẻ nhất, và yêu cầu cô chọn một người mà cô cho là tốt nhất. Hoặc, nếu có thể, nhờ bạn bè chọn từ tất cả các tùy chọn có thể mà không thấy giá. (Giống như ý tưởng này? Bấm để tweet nó!).

Luật Weber

Định luật của Weber xuất phát từ quan sát rằng kích thích là đáng chú ý như là một tỷ lệ không đổi của kích thích ban đầu. Dưới đây là một ví dụ để giải thích rõ hơn.

Nếu bạn nhận được hai vật thể, bạn có thể nói rằng một cái 11 ounce nặng hơn một cái 10 ounce, mặc dù sự khác biệt chỉ là một ounce. Nhưng bạn sẽ không nhận thấy sự khác biệt nhỏ bé này trên những thứ thực sự nặng nề - nó đi xuống theo tỷ lệ giữa hai trọng số. Nếu bạn nhận thấy một sự khác biệt 10% trong bài kiểm tra đầu tiên, sau đó nếu bạn nâng một đối tượng hai mươi pound, bạn sẽ cần một đối tượng khác để cân nặng ít nhất hai mươi hai cân Anh để nhận thấy sự khác biệt về trọng lượng.

Luật của Weber cũng áp dụng cho tâm lý của thói quen chi tiêu. Nếu bạn thấy một lò nướng bánh bạn thích với $ 30 và bạn biết điều đó chi phí $ 20 tại cửa hàng khác, bạn có thể để lại và lái xe một vài dặm để tiết kiệm $ 10. Nhưng bạn có thể mua một chiếc ghế dài với giá $ 475 ngay cả khi bạn biết một cửa hàng khác đang bán nó với giá $ 465. Liên quan đến $ 475, rằng tiết kiệm $ 10 không có ý nghĩa - ít nhất là theo ý thức của bạn.

Nhân viên bán hàng sử dụng hiệu ứng này khi bạn mua các mặt hàng lớn đi kèm với các tùy chọn bổ sung. Bạn có thể chỉ trả 200 đô la cho một chiếc xe hơi âm thanh trong chiếc xe cũ của bạn, nhưng khi bạn mua một chiếc xe mới với giá 20.000 đô la, âm thanh nổi 500 đô la dường như không nhiều - chỉ còn 2,5% giá mua! Nhân viên bán hàng biết thủ thuật thăng hoa này, vì vậy ngay sau khi bạn quyết định mua một món hàng lớn, họ bắt đầu đề xuất tất cả các loại phụ phí đắt tiền.

Cách tự bảo vệ mình: Hãy nhận biết về hiệu ứng và thực hiện phân tích hợp lý hơn. Những gì bạn thường sẽ trả tiền cho những tính năng bổ sung nếu bạn không thực hiện mua hàng lớn? Được lái xe một vài dặm giá trị tiết kiệm $ 5 hoặc $ 20? Khi bạn đã đưa ra quyết định, hãy tuân theo quyết định đó - cho dù bạn đang mua một mặt hàng trị giá 20 đô la hay thứ gì đó có giá từ 500 đô la trở lên.

Regret Aversion

Theo nghiên cứu, nỗi sợ hãi của chúng ta về sự hối tiếc trong tương lai khiến chúng ta đưa ra quyết định kinh tế không hợp lý.

Trong một thử nghiệm, mọi người sẽ không từ bỏ vé số của họ cho những cái mới, ngay cả khi được tặng tiền thưởng. Một cách hợp lý, một vé có cơ hội chiến thắng như nhau, vì vậy nếu một nhà khoa học hoặc nhà kinh tế muốn giao dịch vé với bạn và cho bạn thêm một đô la làm tiền thưởng, bạn Nên nhảy vào đề nghị. Nhưng bạn tưởng tượng (có ý thức hay không) bạn sẽ cảm thấy thế nào nếu vé bạn giao dịch là người chiến thắng.

Một nhân viên bán hàng giỏi biết cách sử dụng sự hối hận hối hận vì lợi ích của chính mình. Một người bán hàng có thể nói điều gì đó như: “Giá đang tăng lên và tôi sẽ không muốn bạn bỏ lỡ cơ hội này.” Hoặc một người bán hàng đồ nội thất có thể đề cập đến - chỉ hữu ích - giá bán sẽ sớm kết thúc. Đó là một thỏa thuận tuyệt vời, một thứ có thể không có sẵn một lần nữa ... nhưng điều đó có đúng không?

Cách tự bảo vệ mình: Hầu hết các giao dịch là có sẵn một lần nữa, và đây không phải là xổ số. Điều tồi tệ nhất có thể xảy ra nếu bạn dành thời gian để suy nghĩ về quyết định của mình là gì? Có thể bạn trả thêm một chút, hoặc chờ một tháng để bán thêm. Thay vì chịu áp lực, hãy cố gắng mua khi bạn có đủ thông tin.

Bạn cũng có thể sử dụng sự hối hận hối tiếc của mình để tự bảo vệ mình. Hãy suy nghĩ về cách bạn sẽ cảm thấy như thế nào nếu bạn mua một sản phẩm ngay bây giờ và một cái gì đó tốt hơn đi kèm trong tháng tới. Bạn vẫn hài lòng với giao dịch mua này hay bạn sẽ hối tiếc về quyết định của mình?

Không phải ai cũng cố tình ảnh hưởng đến bạn một cách có chủ đích. Trong thực tế, nghiên cứu cho thấy một nụ cười có thể ảnh hưởng đến hành vi mà không có nhận thức của mọi người, làm cho nó trở thành một kỹ thuật thuyết phục cao siêu mà hầu hết chúng ta sử dụng một cách tự nhiên và ngây thơ. Nhưng liệu phương pháp bán hàng siêu thăng hoa có được sử dụng cố ý hay không, nhận thức được những tác động tâm lý này - và đưa ra quyết định mua hàng hợp lý - có thể giúp bạn tiết kiệm rất nhiều tiền.

Lần lượt của bạn: Bạn có cảm thấy như các doanh nghiệp hoặc nhân viên bán hàng đôi khi thao túng bạn mắc phải những sai lầm tốn kém không?