Người mua Hãy coi chừng: 3 cách lén lút Nhà bán lẻ lừa bạn vào tiền chi tiêu

Bố cục cửa hàng tạp hóa của bạn không phải ngẫu nhiên. Không, nó dựa trên rất nhiều thử nghiệm và số crunching và nghiên cứu. Ví dụ: bạn có biết rằng chúng tôi có nhiều khả năng mua các mặt hàng trên các kệ hàng tạp hóa ở giữa hơn không?

Khi các nhà khoa học nghiên cứu cách chúng tôi đưa ra quyết định tài chính, bạn có thể đặt cược các nhà tiếp thị sử dụng nghiên cứu đó để thuyết phục bạn chi tiêu nhiều tiền hơn.

Trong một bài trước, chúng tôi đã trình bày một số kỹ thuật bán hàng siêu thăng hoa mà nhân viên bán hàng và nhà bán lẻ sử dụng để thao túng các quyết định chi tiêu của bạn. Bây giờ chúng ta hãy xem xét thêm ba ví dụ về khoa học được sử dụng để tách bạn khỏi tiền mặt của bạn.

Kéo neo

Cách chúng tôi nhận thấy giá trị dễ bị ảnh hưởng bởi các con số khác, ngay cả khi chúng là ngẫu nhiên. Như nhà nghiên cứu Adam Galinsky giải thích, “Bởi vì họ kéo bản án về bản thân họ, những giá trị số này được gọi là neo”.

Để cho thấy hiệu ứng “neo đậu” này có ấn tượng như thế nào, ông trích dẫn một nghiên cứu của Đức đã xem xét các ước tính về giá trị xe hơi. Các diễn viên chơi “khách hàng” đã đề cập đến một mức giá có thể cho một thợ máy, sau đó hỏi ý kiến ​​của anh về giá trị của một chiếc xe hơi. Ước tính của cơ học là khoảng 1.000 nhãn hiệu Deutsche (700 đô la) cao hơn khi họ đã nghe thấy một “giá trị neo” cao.

Nói cách khác, chỉ nhắc đến một mức giá cao hơn ảnh hưởng đến quá trình suy nghĩ của cơ học đủ để ảnh hưởng đáng kể những gì họ nghĩ rằng một chiếc xe có giá trị.

Galinsky đưa ra một ví dụ khác: một nghiên cứu liên quan đến các đại lý bất động sản. Có vẻ như một số chuyên gia có thể chống lại hiệu ứng neo khi kiểm tra ngôi nhà và ước lượng giá trị của nó. Nhưng khi các nhà nghiên cứu thao túng giá yêu cầu của ngôi nhà, nó ảnh hưởng mọi tác nhân trong thử nghiệm.

Các nhà bán lẻ và nhân viên bán hàng hiểu được hiện tượng này. Đó là lý do tại sao trong các cửa hàng "giảm giá", nhãn thường bao gồm "giá có thể so sánh" cao hơn. Nếu bạn không muốn bị ảnh hưởng, hãy cố gắng bỏ qua các neo này, hoặc tốt hơn, tinh thần đặt giá trên các mặt hàng trước khi xem các thẻ .

Sức mạnh của một số

Tại sao nhiều giá kết thúc bằng chữ số 9? Khi chúng ta thấy một dấu hiệu cho biết, "Bây giờ chỉ có 9,99 đô la", hầu hết chúng ta nghĩ "10 đô la", đúng không? Vì vậy, có bao nhiêu hiệu ứng có thể thực hành phổ biến kết thúc giá trong một "9" có trên chúng ta?

Một bài nghiên cứu hấp dẫn có tựa đề “Tác động của kết thúc giá 9 đô la đối với doanh số bán lẻ” xem xét một số thử nghiệm đã đặt ra câu hỏi này. Trong một nghiên cứu, các nhà nghiên cứu đã chọn bốn chiếc váy với một kết thúc $ 9 ($ 39, $ 49, $ 59 và $ 79). Đối với mỗi chiếc váy, họ tăng giá $ 5 trong một số danh mục sản phẩm, trong khi những người khác họ đã giảm giá $ 5, và trong nhóm kiểm soát danh mục, họ giữ nguyên giá gốc.

Bây giờ, nó sẽ không làm bạn ngạc nhiên rằng các trang phục với giá gốc ($ 9 kết thúc) đã làm tốt hơn so với những người có giá cao hơn $ 5. Nhưng trong ba trường hợp, các trang phục được bán tốt hơn với một kết thúc $ 9 so với họ đã làm khi giá $ 5 thấp hơnvà trong trường hợp bán hàng thứ tư gần như giống nhau.

Vâng, bạn đã đọc dúng điều đó. Ví dụ, một chiếc váy có 60% hơn doanh thu ở mức 79 đô la so với khi giá là 74 đô la. Các tác giả của tờ báo tìm thấy "bằng chứng thuyết phục rằng kết thúc giá $ 9 có thể làm tăng nhu cầu." (Giống như ý tưởng này? Bấm để tweet nó!)

Nếu không có một lời giải thích tốt về lý do tại sao điều này là đúng (dường như không có một), làm thế nào để chúng ta vẫn không bị ảnh hưởng bởi số ma thuật này? Các tác giả nhận thấy rằng kết thúc giá $ 9 không hoạt động tốt khi các nhà bán lẻ sử dụng từ “bán” hoặc một thứ tương tự. Có phải đó là vì chúng tôi được nhắc nhở rằng chúng tôi đang được bán một cái gì đó, làm cho chúng ta hoài nghi hơn? Nếu vậy, có lẽ chúng ta có thể phá vỡ chính tả của "9" bằng cách nhớ rằng đó là một thủ thuật khi chúng ta nhìn thấy nó.

Các thiên hướng có thể đoán trước của chúng tôi

Được rồi, vì vậy có thể bạn đang bị ảnh hưởng một cách tinh tế vào việc trả quá nhiều cho trang phục, xe hơi và các mặt hàng tạp hóa giá trung bình. Nhưng khi bạn lựa chọn đầu tư, bạn hợp lý hơn, đúng không? Tốt…

Trong khi các nhà kinh tế học giả sử rằng ngay cả khi mọi người ước tính xác suất kém, họ sẽ có thể làm như vậy mà không có sự thiên vị. Nói cách khác, họ sẽ, trung bình, ước tính quá cao hoặc quá thấp bằng nhau. Tuy nhiên, các nhà kinh tế học hành vi Daniel Kahneman và Amos Tversky đã chứng minh ngược lại. Nó chỉ ra rằng chúng tôi đánh giá sai xác suất theo các cách nhất quán, có thể dự đoán được.

Ví dụ, khi một quỹ tương hỗ nhịp đập trung bình ba năm liên tiếp, hầu hết mọi người cho rằng các nhà quản lý là tốt hơn so với trung bình, mặc dù đo lường hơn ba năm là thống kê không đáng kể. Mọi người đều bị thiên vị bởi những gì Kahneman và Tversky gọi là “luật số nhỏ”. Đó là người em họ ngu ngốc của định lý xác suất được gọi là “định luật số lớn.” Nếu bạn không muốn đọc về toán, hãy nhớ rằng các mẫu nhỏ không tạo ra những dự đoán tốt.

Vậy làm thế nào bạn có thể đầu tư một cách khôn ngoan khi một vài năm tốt lành chứng minh không có gì và chỉ có 24% người quản lý quỹ tương hỗ đánh bại mức trung bình của thị trường? Vâng, cho đến khi bạn phát triển kỹ năng nhặt cổ phiếu của Warren Buffet, bạn nên đầu tư vào các quỹ chỉ số, có mức phí thấp hơn và thường xuyên đánh bại 76% người quản lý tiền chuyên nghiệp khác.

Cho dù bạn đang được bán đầu tư hoặc cửa hàng tạp hóa, bạn có thể tránh nạn nhân của bất kỳ hoặc tất cả các thủ thuật tinh tế ở trên không? Có thể, hoặc có thể không, nhưng nó không thể làm hại ít nhất thử bỏ qua các neo rõ ràng, bỏ qua "9 giây" và tìm hiểu một chút về xác suất.

Turn của bạn: Bạn có cảm thấy rằng bạn đang bị ảnh hưởng theo những cách tinh tế để mua những thứ bạn không cần hoặc phải trả nhiều hơn bạn nên?